Tras los recientes informes sobre la reducción en la producción del más reciente modelo, tendrá que resolver algunos puntos.
NOTA DEL EDITOR: Mohanbir Sawhney, autor de este artículo, es profesor en la Kellogg School of Management en la Universidad Northwestern.
Según los informes más recientes, Apple planea reducir su objetivo de producción a la mitad para el iPhone X debido a que las ventas son más lentas de lo que se esperaba, por lo que enfrenta un dilema en cuanto a los precios.
Si reduce el precio del iPhone X para estimular las ventas, corre el riesgo de comprometer sus ganancias y su imagen premium. Por el contrario, si se mantiene en el punto de los 1,000 dólares, corre el riesgo de tener ventas decepcionantes para su teléfono insignia.
Apple creó el problema de los precios cuando su línea de productos cayó en distintos modelos de teléfonos: el iPhone 8 y el iPhone 8 Plus, así como el innovador iPhone X, con un precio enorme (1,000 dólares).
El fanfarroneo para el iPhone X no atrae suficientes clientes – Mohanbir Sawhney
El movimiento fue un evidente fracaso: los derechos de fanfarronear para el iPhone X no atraen suficientes clientes, mientras que el iPhone 8 y 8 Plus palidecen en comparación con las características innovadoras del X, como el Face ID y la pantalla OLED.
Si Apple reduce el precio del iPhone X, también se vería obligado a bajar los precios del iPhone 8 y iPhone 8 Plus para preservar la posición premium del iPhone X.
Los precios más bajos para los tres serían un gran éxito de rentabilidad, y con eso, Apple admitiría que exageró demasiado cuando estableció un nuevo punto de referencia de precios.
Entonces, ¿qué puede hacer Apple?
Una opción es adoptar la “estrategia del concesionario de automóviles”, ofreciendo incentivos a través de sus canales de venta para que vendedores en Estados Unidos como Verizon, AT&T, T-Mobile, Best Buy y otros puedan dar ofertas especiales, por ejemplo, un descuento de incentivo “especial” de 200 dólares.
Esos descuentos son la columna vertebral de las ventas en vehículos nuevos en las agencias de autos. Esos y otras ofertas especiales hacen que comprar un automóvil sea más económico, sin reducir el precio de lista.
Ofrecer descuentos a través del canal de ventas le permitiría a Apple obtener la victoria al vender un teléfono de 1,000 dólares, que incluso es un precio que ningún otro fabricante tuvo las agallas ni de pensar en implementar y los consumidores nunca sabrían dónde se originaron los descuentos.
Se pueden ofrecer descuentos menores en el concesionario, como 100 o 150 dólares, en el iPhone 8 y 8 plus, respectivamente, para mantener el diferencial de precios y aumentar sus ventas también.
Una advertencia es que los fabricantes de productos premium o exclusivos normalmente no permiten descuentos significativos de los precios de lista en el canal de venta.
Las promociones periódicas beneficiaron la venta del Galaxy 8 de Samsung.
Veamos un ejemplo; las parkas de ganso de Canadá. Rara vez salen a la venta y no se venden a través de minoristas de descuento en línea. A su vez, la marca de lujo, Louis Vuitton adopta un mantra de que “nunca sale a la venta” como parte de su marca.
Con esto en mente, ¿un iPhone X que no se haya comprado por 1,000 dólares todavía tiene el mismo prestigio?
No obstante, los descuentos de canal no son desconocidos en los teléfonos móviles.
Samsung a menudo hace promociones periódicas, y esos descuentos especiales fueron un punto clave para su teléfono Galaxy 8 durante el período de compras navideñas.
Un problema, sin embargo, es que el canal de ventas controlaría los descuentos. Es posible que un minorista tome el incentivo de descuento de 200 dólares de Apple, transfiera 100 dólares en ahorros al consumidor y otros 100 dólares en efectivo.
El iPhone X, ¿una exageración?
Pero el precio no es el único problema para el iPhone X, que estaba destinado a ser tan superlativo que Apple omitió el “9” en su numeración.
Apple también intentó establecer un nuevo punto de referencia en funcionalidad con el iPhone X, que podría decirse que no se ha materializado. El Face ID es muy innovador y funciona bien, pero no es suficiente para justificar el precio de este modelo. La pantalla OLED es hermosa, pero no es nueva.
Samsung, que resulta ser el mismo proveedor de Apple, utiliza pantallas OLED en todos sus teléfonos. (Irónicamente, la decepción de ventas de Apple también significa un golpe para Samsung, que según los informes gana 110 dólares por iPhone X para el suministro de la pantalla OLED).
El iPhone X también tiene un inconveniente de diseño molesto: el borde negro en la parte superior de la pantalla para la aplicación Face ID, que interrumpe la visualización la pantalla OLED.
Sin dudas, Apple encontrará una manera de corregir esta incómoda característica de diseño en futuras versiones de sus teléfonos. Esto nos lleva a la pregunta de qué debería hacer Apple cuando revele su próximo paquete de productos en septiembre.
En lugar de perpetuar el mercado bifurcado, Apple necesita actualizar las características de su iPhone 8 y 8 Plus. Podría adoptar pantallas OLED en los tres productos o podría poner Face ID en todos sus teléfonos.
Puede reservar una de las características premium para el iPhone X (o su sucesor), y también ofrecer una pantalla más grande que mida 6 pulgadas o más. La clave será mejorar la funcionalidad y las funciones para el iPhone 8 y 8 Plus, y luego elevar sus precios de lista por 50 o 100 dólares, respectivamente.
Eso mantendrá al iPhone X como un producto ambicioso, al mismo tiempo que reduce la brecha de características y precios entre el iPhone X y sus hermanos menores.