Estos seis consejos deberán tomar en cuenta las empresas a la hora de hacer
una alianza con una startup.
Por José Luis Musi Estefan*
Cuando hablamos de colaboración con startups, típicamente nos referimos a las
distintas formas de Corporate Venture Capital (CVC), las cuales se relacionan en gran
medida a invertir en startups, a través de diferentes vías tales como: una
aceleradora, incubadora, premios o incluso, mediante la adquisición de estas
empresas por parte de un corporativo.
En todas estas iniciativas el protagonista es la inversión de capital con el fin de generar retornos sobre la misma.
Un informe reciente de IESE Business School y Telefónica, reporta que en
Latinoamérica hay más de 107 corporativos que colaboran con startups a través de
más de 460 iniciativas.
Entre las formas de colaboración destacan las siguientes: 1)
premios o challenges; 2) búsqueda de startups; 3) incubadoras o aceleradoras, 4)
espacios de coworking, y 5) fondos de venture capital.
Sobre este tema, hay diversas publicaciones que explican cómo influyen estas
inversiones en el crecimiento de las startups en el ecosistema e incluso en la
economía de los países. Sin embargo, a veces dejamos de lado otra forma de
colaboración sencilla pero contundente: las alianzas o relaciones comerciales.
En este sentido, recordemos la definición de startup: empresa de reciente creación
que crece a ritmos acelerados, se caracteriza por el uso de nuevas tecnologías,
agilidad y un fuerte conocimiento del cliente.
Imaginemos entonces, como corporativos, colaborar desde la definición más sencilla, realizando una tarea con un aliado que, de forma innovadora, rápida y con tecnología nos ayude a hacerlo mejor y más rápido. Así puede ser una relación de cooperación.
Contratar estas pequeñas empresas (startups) como un proveedor, ofrecerles un
espacio para implementar su tecnología, software o solución al Corporativo, puede ser
una gran forma de ayudarles.
Ahora, esto que se dice en una línea, sabemos que no es así de fácil, el ADN como Corporativos a veces dificulta un mecanismo de colaboración como este.
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Sin embargo, no es imposible, siempre que el centro de la visión sea la creación de
valor, para nuestros clientes, colaboradores u otros aliados.
Previamente, corporativo y startup deberán apalancarse en algunos mecanismos que faciliten el trabajo conjunto.
Aquí les dejamos los aprendizajes que, como corporativo, hemos tenido desde la plataforma de innovación abierta, la cual es una estructura que facilita este
tipo de colaboración en ambas vías.
- Entiende muy bien los desafíos internos. Para ello, realiza un diagnóstico
que te permita identificar un “pain point” específico donde pueda aportar valor
trabajar con un aliado externo (startup). - Confía en el emprendedor. Probablemente lo más valioso que tiene una
startup es su equipo fundador, sus conocimientos, su experiencia y su energía.
Conócelos de manera cercana y establece relaciones de confianza. - Selecciona con todos los sentidos. Aprende a identificar en qué etapa debe
estar la startup para cumplir compromisos, quizá carezca del nivel de madurez
necesario para cumplir sus compromisos. - Empieza pequeño, aprende y luego escala con datos. La mejor herramienta
para iniciar es hacer un piloto o prueba de concepto que te permita validar la
propuesta de valor, la tecnología y un caso específico de uso. Evalúa con KPI´s
muy claros este piloto, de tal forma que tengas datos para justificar un
escalamiento. - Adapta tus procesos administrativos. Es importante adecuar los requisitos
para dar de alta como proveedor a una startup, la cual tiene sus particularidades, como por ejemplo, los tiempos de pago. Evalúa donde puedes flexibilizar parte de estos procesos ¿será que siempre necesitas estados financieros de 2 años de la empresa? ¿podrás hacer una excepción y pagar a 30 días en lugar de 90 días. - Comparte el éxito. Tal vez otros Corporativos (que no son tu competencia)
podrían tener como aliado a la startup que ya conoces, recomiéndalos,
cuéntales cómo te ha ido y así ayúdale a seguir escalando.
Queremos dejar en claro que esta no es una visión de responsabilidad social. El objetivo debe ser claro y debe traer un beneficio de rentabilización para el Corporativo, disminuir costos, hacer más eficiente un proceso, aumentar las ventas, bajar el costo de adquisición de clientes o el KPI que la empresa se establezca.
Adicionalmente, creemos que el trabajo con estos nuevos aliados traerá algunos beneficios tangenciales que pueden ser de gran impacto:
- Transforma la cultura de tu empresa.
- Acelera los procesos de innovación.
- Desarrolla nuevas capacidades y habilidades.
Las startups muchas veces no sólo necesitan capital, también necesitan clientes que
asuman el riesgo de ser de los primeros, que aprendan juntos y que sin duda le
ayuden a tener flujo de caja.
Henry Ford alguna vez dijo: “Reunirse es un comienzo, permanecer juntos es un progreso y trabajar juntos es un éxito”.
Empieza por conocer startups, asiste a eventos, conversa con emprendedores y de ahí podrás evaluar cómo seguir paso a paso hacia una cooperación.
*El autor es director de Innovación, SURA Asset Management México.
Las opiniones de este artículo son responsabilidad del autor e independientes de la línea editorial y postura de Fortune en Español.