8 formas de consentir a tus clientes mientras cierras un trato

Publicado el día 03 de Marzo del 2018, Por Redacción

Estos ejecutivos nos cuentan su estrategia y cómo han cambiado los tiempos en cuanto a gasto y lugares.

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Entretener a los clientes siempre ha sido parte del mundo de los negocios, pero ya no se trata solo de ganar y luego ir a cenar.

En una era de estilos de vida más sanos y presupuestos más estrictos, los límites de dónde ir y qué hacer han cambiado. Esa leyenda de cerrar un trato con una cena que termina en borrachera puede seguir viva, pero la realidad a menudo ya es bastante diferente.

Le pedimos a los banqueros, administradores de fondos y ejecutivos de Singapur, Hong Kong, Sydney, Mumbai y Tokio que revelen sus lugares de encuentro para las reuniones con los clientes.

Si estás en un viaje de negocios en Asia estos días, no esperes una cena tradicional. Es posible que mejor se relajen tomando un desayuno saludable, sirviéndose de una clase de cocina o catando un vino a ciegas.

Esto es lo que nuestros entrevistados dijeron.

Taylor intenta mostrar la riqueza de Hong Kong con paseos. / Foto: Loffit

¿Quién recomienda?

Sean Taylor, Director de Inversiones de la región Asia-Pacífico en Deutsche Asset Management, en Hong Kong.

¿Dónde?

Me gusta la variedad. A veces los llevo al Club de Yates de Hong Kong, algo diferente para ver más de Hong Kong.

Si son clientes externos, me gusta llevarlos al lado sur, lugares como Limewood en Repulse Bay. Es en la playa, por lo que se ve una vista diferente de Hong Kong, es buena comida ligera, muy informal, muy relajado.

Eso es lo bueno de Hong Kong. Cuando tenemos clientes que nos visitan desde el extranjero, queremos brindar la mejor visión general que podamos de la región.

¿Qué ha cambiado?

¿La diferencia en los últimos años? Los presupuestos de entretenimiento son mucho más bajos debido a la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros (MiFID) y debido a cómo han estado funcionando los mercados.

Pero también creo que la gente quiere un tipo diferente de entretenimiento. No es tan formal, quieren algo más informal. Creo que ahora la gente solo quiere ideas, porque realmente quieren aprender.

¿Extracurricular?

Me gusta jugar tenis con clientes. Si estás jugando al deporte, esa es la mejor manera de llegar a conocerlos realmente.

China Club / Foto: Getty Images

¿Quién recomienda?

Xen Gladstone, jefe de Ventas, Comercialización y Ejecución en CLSA, Hong Kong.

¿Dónde?

Si tienes la suerte de tener acceso a algunos de los clubes de miembros privados en Hong Kong, tienden a ser mucho más asequibles que muchos de los restaurantes caros por una calidad similar en la comida.

Hong Kong Club y China Club aún siendo lugares populares.

A los clientes a menudo les gusta probar algo nuevo, así que cuando hay un nuevo restaurante abierto, están ansiosos por ir, aunque cada vez son más conscientes de lo que gastan.

¿Qué ha cambiado?

Los días de exceso parecen haberse esfumado hace mucho tiempo.

No estoy seguro de si es un grupo demográfico más joven de clientes o el hecho de que envejecemos todos juntos y la gente está más consciente de la salud.

En nuestro foro durante los últimos años, hemos tenido una o dos personas que salen en autobús para correr por Bowen Road o correr por la mañana.

Uno de los costos que podemos abordar más fácilmente es tratar de reducir nuestro presupuesto de viajes y entretenimiento. Así que las personas son más prudentes, están más orientadas a los dólares. En general, aspiran a una parte razonable y aceptable de la lista de vinos.

¿Extracurricular?

Tratamos de hacer cosas que sean interesantes para nuestros clientes, así que tenemos un producto premium llamado CLSA University, con oradores interesantes.

Hay eventos sobre crianza de los hijos, cocina, diamantes, etcétera.

Reunirse e ir a tomar algunas clases de cocina o degustación de vinos o algo así, no necesariamente se relaciona con las finanzas, pero mejora las relaciones y las habilidades de comunicación y genera confianza.

Y la confianza es sacrosanta en nuestro negocio.

Restaurante Ng Ah Sio Bak Kut Teh / Foto: Getty Images

¿Quién recomienda?

Corrine Png, CEO de Crucial Perspective, una empresa de análisis de expertos independientes de la industria aeroespacial en Singapur.

¿Dónde?

Los clientes y las empresas prefieren comer en restaurantes que tienen un entorno exclusivo, sofisticado pero discreto y tranquilo para que puedan concentrarse en el contenido de las discusiones y no distraerse con la música a alto volumen.

Como normalmente nos reunimos durante el almuerzo y todos tienen un horario apretado, la reunión en el distrito financiero o cerca de él también es importante para que todos podamos volver corriendo al trabajo.

La cocina china, japonesa y europea suelen ser las más populares.

Estos incluyen China Club en la parte superior de Capital Tower, Jade en The Fullerton Hotel, Jaan en Swissotel, Keyaki en Pan Pacific Hotel y Tower Club en Republic Plaza.

Algunos clientes y empresas radicados en el extranjero que visitan Singapur también sienten curiosidad por nuestra cocina local y yo los recibiría en National Kitchen, en la National Gallery y en True Blue, junto al Museo Peranakan, que sirven comida fantástica de Peranakan.

Para clientes extranjeros que son más aventureros, incluso los traje al famoso Ng Ah Sio Bak Kut Teh, en Rangoon Road.

¿Qué ha cambiado?

La variedad de lugares para comer y beber en Singapur se ha expandido significativamente y tenemos muchas opciones en cuanto al tipo de cocina y ambiente.

Sin embargo, los presupuestos de entretenimiento también se han reducido debido a los desafíos en la industria financiera, a medida que los márgenes se reducen y debido a regulaciones más estrictas.

El Singapore Cricket Club / Foto: Getty Images

¿Quién recomienda?

Mark Matthews, director general y jefe de Investigación de Asia en Bank Julius Baer, Singapur.

¿Dónde?

El Singapore Cricket Club es encantador porque la comida no es cara y tienes una bonita vista del Padang. La gente disfruta yendo allí porque se siente como un paso atrás en el tiempo.

Es un buen lugar para llevar personas de otras partes de la ciudad. Tienen muchos platos locales como laksa, comida india, o un muy buen roti. La comida favorita es el cordero seco e ikan bilis (anchoas secas).

¿Qué ha cambiado?

En general, ha habido más conciencia sobre los costos. Solía ​​haber muchas bebidas, no solo cenas.

Las finanzas de Asia, hasta hace poco, eran muy jóvenes y debido a que era joven, había mucho más exceso, pero ahora, a medida que la industria madura, la gente también está madurando, por lo que no quieren salir de fiesta hasta las cinco de la mañana.

Hace 20 años, la mayoría de las personas en el negocio habrían sido jóvenes occidentales. Ahora se ha convertido en local.

El Ritz-Carlton en Singapur / Foto: Getty Images

¿Quién?

Vasu Menon, vicepresidente de Wealth Management Research en OCBC Bank, Singapur.

¿Dónde?

El buffet en Ritz-Carlton en Singapur, eso es bastante bueno.

Ahí es donde se celebran muchas conferencias y reuniones de negocios. El otro es el restaurante italiano Basilic, del Regent Hotel. Este también es muy popular.

¿Qué ha cambiado?

No se recibe tanta gente porque todos ven los costos. Solían ​​ser almuerzos y cenas. Ahora estás empezando a ver más y más reuniones de desayuno porque son más baratas.

También están viendo socios comerciales que solían hospedarse en restaurantes que ahora comienzan a organizar eventos de clientes en sus oficinas. Nos están invitando allí y trayendo comida.

Por lo tanto, es evidente que la gente se está volviendo más consciente de los costos.

Radio en Aoyama / Foto: Getty Images

¿Quién recomienda?

Jesper Koll, director ejecutivo de WisdomTree Japan, Tokio.

¿Dónde?

Para el desayuno, Entrecruza, especialmente en primavera y en otoño cuando te puedes sentar afuera.

Para la cena, Takazawa, en Akasaka. Tienen uno de los mejores restaurantes del mundo, que solo tiene capacidad para siete personas, por lo que es extremadamente difícil entrar.

Para tomar algo, Radio en Aoyama, es como viajar en el tiempo.

¿Qué ha cambiado?

En Japón, el lugar para estar siempre era la Habitación Orquídea en el Hotel Okura. Ese era el “quién es quién” de las finanzas en Japón.

Era un lugar maravilloso, para ser visto y ser parte de la escena. Sabías exactamente quién estaba en la ciudad y con quién se estaba reuniendo, Ahora está cerrado.

El desayuno en Japón siempre fue muy difícil. Pero ahora, en los últimos años, han surgido lugares privados para el desayuno, por lo que es allí donde me gusta llevar gente. Me gustan las reuniones de desayuno porque siempre tienen un final definido. Como todos tienen una reunión a las nueve en punto, no se alargan.

Los estadounidenses siempre son muy eficientes, así que les encantan las reuniones de desayuno. A los clientes europeos les gusta un desayuno más relajado.

¿Quién recomienda?

Nader Naeimi, Director de Dynamic Markets en AMP Capital Investors, Sydney.

¿Dónde?

En Australia nos gusta la comida multinacional: buenos filetes, tailandeses, chinos, etcétera. El Señor Wong es mi favorito. Hacen muy buenas albóndigas.

Los restaurantes japoneses son preferibles para las reuniones rápidas de almuerzos de clientes.

¿Qué ha cambiado?

Los hábitos de gasto son muy diferentes de lo que solían ser. Hay algunos restaurantes que ni siquiera probamos. No es como en el pasado cuando los presupuestos eran bastante flojos: hay mucho más gobierno.

Si tenemos varios clientes, tendemos a utilizar el catering interno, es más fácil de administrar.

Hoy en día se realizan muchas más reuniones, incluso durante el almuerzo, lo hacemos con un café. Pero para los que hacemos para el almuerzo, tendemos a buscar lugares que ofrezcan un entorno en el que realmente podamos hablar, no demasiado alto ni demasiado ocupado

¿Quién recomienda?

Andrew Holland, CEO de Avendus Capital Alternate Strategies, Mumbai.

¿Dónde?

India a lo largo de los años ha sido testigo de una mayor conciencia y consumo de vino. Afortunadamente para mí, mi esposa es la primera y única Maestra de Vinos de la India y está entre las 400 en el mundo.

Esto me ha dado la oportunidad de entretener en casa con más frecuencia y de maneras interesantes.  

¿Qué ha cambiado?

Aún utilizamos restaurantes de hoteles de cinco estrellas para entretener a los clientes, pero nuevamente con un toque ligeramente diferente.

Mi esposa curará diferentes vinos para acompañar la comida y hacer que la experiencia sea verdaderamente agradable.

Si los invitados son personas que conocemos bien, también podemos hacer una degustación a ciegas junto con la comida e intentar adivinar de dónde son los vinos y cuál es el más caro.

Fuera de los hoteles de cinco estrellas, también entretenemos en el Breach Candy Club o Willingdon Club para una noche más relajada.

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